המחיר העסקי של שאננות: מדוע חברות ישראליות מפסידות עסקאות בחו״ל בגלל פערי ESG?

עד לפני כמה שנים, שאלון ESG מלקוח בינלאומי נתפס אצל לא מעט חברות ישראליות כעוד מסמך בירוקרטי בדרך לעסקה. כיום, עבור חלק מהן, אותו שאלון הפך לשער כניסה לעסקה, ובמקרים רבים גם לחסם שמותיר חברות מחוץ לה. רשומה זו בוחנת מדוע זה קורה, ומה המחיר העסקי של שאננות.

מדוע שרשרת האספקה הפכה לזירת ESG מרכזית? 

בשנים האחרונות חלה האצה מובהקת בשילוב שיקולי ESG בתהליכי קבלת החלטות עסקיות של חברות גלובליות, ובפרט בתהליכי רכש, בחירת ספקים וניהול שרשראות אספקה. תהליכים שבעבר נשענו כמעט בלעדית על שיקולי מחיר, איכות וזמינות, כוללים כיום באופן שיטתי דרישות למדידה, דיווח וניהול היבטי קיימות מגוונים. שינויים אלו נובעים הן מאילוצי רגולציה ברחבי העולם, והן מהבנה גוברת של חשיבותם ליציבות שרשרת האספקה, לניהול הסיכונים של החברה וליכולתה לצמוח בשווקים שבהם הביקוש למוצרים בני-קיימא הולך וגדל. 

שינוי זה אינו מתבטא רק ברטוריקה ארגונית, אלא גם בנתונים כמותיים, בסקרים רוחביים של חברות, בשינויים בתהליכים עסקיים, ובעשרות מקרים שבהם חברות ישראליות הפסידו עסקאות בשל אי-עמידה בסטנדרטים של קיימות המצופים מהן.

כאשר ביצועים סביבתיים וחברתיים של חברות תלויים במידה רבה בביצועי הספקים, חברות שמייחסות חשיבות ל-ESG אין ברירה אלא לאכוף דרישות קיימות מחמירות לאורך שרשרת האספקה. כך למשל, מחקרים רבים מצביעים על כך שחלק ניכר מפליטות גזי החממה של חברות מקורו בשרשרת האספקה. לפי דוח של CDP משנת 2024, פליטות שרשרת האספקה (מכלול 3) גבוהות בממוצע פי 26 מהפליטות הישירות של החברה (מכלולים 1 ו-2). גם בתחום החברתי, חברות הפועלות במדינות מערביות בהן יש רגולציה מתקדמת של זכויות אדם ותנאי העסקה, תופסות את סיכוני זכויות האדם ככאלו הנמצאות בשרשרת האספקה, ולא בהעסקה הישירה שלהן. בהתאם, גם מסגרות ותקנים בינלאומיים בתחום זכויות האדם, ובהם מסמכי ה-OECD מתייחסים באופן במפורש לשרשרת האספקה.

דוחות עדכניים מצביעים על עלייה חדה במספר הדרישות לדיווח מספקים ועל הרחבת מספר וסוגי הספקים שנדרשים לעמוד בהן. לדוגמה, לפי נתוניCDP , אחד מארגוני הדיווח והדירוג הסביבתיים החשובים בעולם, מספר הבקשות לדיווח מספקים במסגרת תוכניות שרשרת האספקה גדל בעשרות אחוזים בין 2019 ל־2023, ובמקביל נרשמה עלייה חדה במספר החברות המדווחות עצמן. דוגמא נוספת היא סקר של חברת הייעוץ הגלובלית Bain & Company משנת 2025 בקרב חברות B2B, שלפיו כמחצית מהלקוחות כבר מגדילים רכישות מספקים מקיימים יותר, וכמחצית מצפים להפסיק לעבוד בשלוש השנים הקרובות עם ספקים שאינם עומדים בקריטריוני הקיימות שלהם.

המעבר מגישת "סימון וי" בדיווחי ESG להערכה מבוססת ביצועים (performance-driven assessment), הנשענת על ניתוח נתונים והשפעה עסקית, משתקף באופן שבו ארגונים משלבים כיום ESG כחלק אינטגרלי בתהליכי רכש וניהול ספקים. לפי EcoVadis Sustainable Procurement Barometer 2026 שנערך בקרב יותר מ־1,000 חברות גלובליות וכ־2,000 ספקים, 98% מהחברות שנסקרו כבר החלו לשלב נתוני ESG בתהליכי הרכש שלהן, באופן ידני או באמצעות כלים דיגיטליים. משמעות הדבר היא שנתוני ESG אינם משמשים עוד רק לצורכי דיווח חיצוני או עמידה ברגולציה, אלא הופכים לחלק בלתי נפרד מקבלת החלטות עסקיות: בחירת ספקים, ניהול סיכונים, הערכת ביצועים, חדשנות ועמידה ביעדי אקלים ושרשרת אספקה. נתון נוסף הוא שכיום 60% מהארגונים שמבקשים מהספקים שלהם נתוני מכלול 3 גם דורשים לראות הפחתה שנתית בהיקפי הפליטות. 

כשהרגולציה לא חלה ישירות - אבל הדרישה מגיעה דרך הלקוח 

המעבר מדיווח ESG וולונטרי לסטנדרט עסקי בעל אופי מחייב הפך בעשור האחרון למגמה גלובלית מובהקת. רגולטורים במדינות מפותחות ומתפתחות כאחד מקדמים חובות גילוי ודיווח, ובשווקים מרכזיים, ובראשם האיחוד האירופי, כבר חלה חובת דיווח רחבת היקף. במקביל, גם בכלכלות נוספות באסיה ובשווקים מתעוררים מקודמות או מיושמות מסגרות רגולטוריות דומות, כך שנוצרה סביבת רגולציה שבה דיווח ESG הופך בהדרגה לנורמה עסקית ולא לבחירה וולונטרית. גם כאשר החובות הללו אינן חלות ישירות על חברה ישראלית, הן משפיעות עליה דרך הלקוחות, המשקיעים והשותפים העסקיים שלה.

הסיבה לכך פשוטה: חברות גלובליות הכפופות לרגולציית קיימות אינן יכולות לעמוד בדרישות הדיווח והניהול שלהן בלי מידע מהספקים, ומבלי שהם מציגים תכניות קונקרטיות לשיפור ביצועיהם. חלק משמעותי מההשפעות ומהסיכונים הסביבתיים והחברתיים של חברה אינו נמצא בגבולות פעילותה הישירה, אלא לאורך שרשרת הערך. לכן, כאשר חברה מדווחת נדרשת למדוד פליטות, לנהל סיכוני זכויות אדם, להציב יעדי הפחתה או להוכיח שהתוכנית האקלימית שלה מבוססת על צעדים ישימים, הדרישה מתגלגלת במהירות גם לספקים שלה.

מכאן שהשאלה המרכזית עבור חברות ישראליות אינה רק אם הן כפופות בעצמן לרגולציית קיימות זרה, אלא אם לקוחותיהן כפופים לה. לחלופין, עליהן לשאול אם לקוחות אלה נדרשים לעמוד בציפיות דומות מצד לקוחותיהם, בנקים, משקיעים או גופי דירוג ESG. 

עבור ספק ישראלי, המשמעות ברורה: גם אם הוא אינו נדרש לפרסם דוח קיימות לפי רגולציה זרה, הלקוח שלו עשוי להידרש לנתונים או ביצועים מסוימים לצורך הדיווח שלו. אותו לקוח יזדקק לנתונים אמינים על פליטות, אנרגיה, זכויות עובדים, אתיקה, מנגנוני בקרה או עמידה בקוד ספקים. לעיתים הוא יבחן את הספק לא רק לפי עצם היכולת לדווח, אלא גם לפי איכות הנתונים, רמת הבשלות הניהולית והיכולת להציג שיפור לאורך זמן. במובן זה, הרגולציה אינה נעצרת בגבול המשפטי של תחולתה הישירה; היא ממשיכה לנוע לאורך שרשרת הערך באמצעות חוזים, שאלוני ספקים, תנאי מכרזים, מערכות דירוג ודרישות רכש. פלטפורמות כמו EcoVadis מאפשרות ללקוחות לבדוק את דירוג הספק שלהם ישירות לעיתים מבלי לשלוח שאלון כלל. המשמעות היא שהחשיפה אינה מותנית בפנייה ישירה: הציון קיים וניתן לצפות בו.

לכן, גם בתקופה שבה חלק מהרגולציות עוברות התאמות, דחיות או צמצום תחולה, חברות ישראליות אינן יכולות להניח שהלחץ ייחלש. ייתכן שפחות חברות יחויבו בדיווח ישיר, אך החברות הגדולות שהדרישות כן חלות עליהן, הן אלה שמחזיקות בכוח הרכש המשמעותי ביותר. כבר בשנת 2021, עוד לפני שחלק ניכר מהרגולציות הגלובליות נכנסו לתוקף, לפי CDP יותר מ־200 חברות בעלות כוח קנייה מצרפי של כ־5.5 טריליון דולר פנו ליותר מ־24,000 ספקים בבקשה למסור מידע סביבתי. כיום, כאשר דרישות הדיווח, ניהול הסיכונים והפחתת הפליטות מתרחבות, כוח הקנייה שמאחורי דרישות אלו משמעותי אף יותר, ולכן קשה יותר להתעלם ממנו.

המחיר של ניהול תגובתי: מאובדן עסקאות ועד עלויות של "הרגע האחרון"

בשוק הישראלי כבר ניתן לראות כי אי־עמידה בדרישות ESG אינה מסתכמת בבעיית תדמית או בדחייה של הלקוח של מענה שניתן לשאלון. עבור חברות יצואניות, ובמיוחד כאלה הפועלות מול לקוחות גלובליים או משתתפות במכרזים בינלאומיים, פערים ביכולת למדוד, לדווח ולהציג ביצועי קיימות בהתאם לסטנדרטים המקובלים בעולם עלולים להפוך לחסם עסקי ממשי. בשנים האחרונות, בעבודתנו מול חברות ישראליות, נתקלנו בעשרות מקרים כאלו, בהם לקוחות קיימים או פוטנציאליים העדיפו ספקים אחרים, לא בהכרח משום שהם מציעים מוצר טוב יותר או מחיר נמוך יותר, אלא משום שהם מסוגלים להציג רמת ודאות גבוהה יותר ביחס לניהול ביצועי ESG, ויכולת לעמוד בציפיות הרכש.

דוגמה מעניינת לכך ניתן לראות דווקא בקרב חברות תוכנה וטכנולוגיה. לכאורה, מדובר בחברות שההשפעה הסביבתית הישירה שלהן נמוכה יחסית בהשוואה לסקטורים תעשייתיים כבדים. בפועל, ליווינו רבות מהן בהתמודדות עם דרישות מלקוחותיהן להפגין ביצועים סביבתיים מתקדמים, להציב יעדי הפחתת פליטות גזי חממה, לדווח על צריכת אנרגיה ולעמוד בדרישות רכש מחמירות. אחת הסיבות לכך היא שחברות אלו נתפסות לעיתים כיעד נגיש יחסית לשיפור: בהשוואה למפעל יצרני עתיר אנרגיה, ספק טכנולוגי עשוי להיתפס כמי שיכול להפחית פליטות, לעבור לחשמל ממקורות מתחדשים או לשפר תהליכי דיווח במהירות גבוהה יותר ובעלות נמוכה יותר. לכן, כאשר לקוחות גלובליים מבקשים להרחיב את השפעתם על שרשרת האספקה ולהראות התקדמות ביעדי האקלים שלהם, ספקים מסוג זה הופכים לא פעם ליעד טבעי לדרישות, גם אם הן תופסות את עצמן ככאלו שהנושא הסביבתי אינו מהותי להן. במקרים רבים, מבחינת ההשפעה הסביבתית הישירה בלבד, יש בכך היגיון.

המשמעות של מציאות זו היא שהפער בין ניהול תגובתי לניהול פרואקטיבי של ESG עשוי להיות ההבדל בין המשך ההתקשרות עם לקוח בינלאומי גדול, לבין אובדנה. חברה שמזהה את הדרישה רק כאשר היא מופיעה כתנאי במכרז, בחידוש חוזה או בשאלון לקוח דחוף, נמצאת בעמדת נחיתות. מניסיוננו בעבודה עם חברות, בשלב כזה, איסוף הנתונים, גיבוש המדיניות, בניית תוכנית עבודה או קבלת אישורים פנימיים נעשים תחת לחץ זמן, לעיתים בעלויות גבוהות יותר, וביכולת מוגבלת לנהל את השיח מול הלקוח. לעומת זאת, חברה שנערכת מראש יכולה להסביר פערים, להציג צעדים מתקנים, להציע חלופות ולעיתים להפוך אי־עמידה פורמלית לעמידה מהותית ומשכנעת. 

כך למשל, חברה שאינה מחזיקה ביעדי הפחתה מאושרים על ידי SBTi , אך כן מציגה נתוני טביעת רגל פחמנית, יעדי הפחתת פליטות, ותוכנית עבודה סדורה ליישומם, נמצאת בעמדה טובה לנהל משא ומתן על הדרישה הקונקרטית מול הלקוח, במיוחד בהשוואה לחברה שמגלה את הדרישה רק לאחר שהלקוח כבר סימן אותה כסיכון, ואפילו לא יודעת כיצד להתייחס אליה ומה זה דורש ממנה. 

ממענה לשאלונים ליתרון תחרותי

לצד ניהול הסיכונים, חברות שמטפלות בדרישות ESG באופן שיטתי יכולות להפוך אותן גם למקור של יתרון תחרותי. כאשר שאלוני לקוחות, דרישות רכש ופניות מצד משקיעים מנוהלים כמאגר ידע ולא כאירועים נקודתיים, הם מאפשרים לחברה לזהות דפוסים חוזרים בציפיות השוק: אילו נתונים נדרשים שוב ושוב, אילו מסמכי מדיניות חסרים, באילו נושאים קיימים פערי בקרה, ואילו ביצועים עשויים להשפיע על החלטות רכש.

תהליך כזה חשוב במיוחד בישראל, שבה היעדר רגולציה סדורה ורחבה בתחום הקיימות מותיר את הסטנדרט בידי השוק הגלובלי. עבור חברות ישראליות, דרישות הלקוחות עשויות לשמש כמנגנון למידה: הן מסמנות לאן השוק מתקדם, אילו נושאים הופכים לתנאי סף, ואילו יכולות ניהול ודיווח צפויות להפוך לנורמה בשנים הקרובות.

השאלה היא לא אם הדרישות יגיעו אלא האם תפגשו אותן כשעוד יש לכם יכולת להשפיע על התוצאה, או רק אחרי שההזדמנות כבר עברה למתחרים.

---

גל הראל - מנהל מחלקת ESG, אימפקט וקיימות.

עדיה מיטלמן - מנהלת פרוייקטים, מחלקת ESG, אימפקט וקיימות.