כשהביקוש מרקיע שחקים – דרישות ה־ESG לא נעלמות
אחת ההנחות הנפוצות ביותר שאני פוגש בחדרי ישיבות של חברות היא הנחה אינטואיטיבית והגיונית: "כשהמוצר שלנו נדרש והלקוח לא יכול להשיג אותו במקום אחר – הוא יוותר לנו על דרישות שלא נוגעות ישירות למוצר עצמו, כמו היבטי קיימות ו־ESG". ההיגיון מאחורי ההנחה ברור, בטח באקוסיסטם העסקי בישראל, שבו ESG נתפס כדבר שקורה בשוליים של העסקה, כ־״Nice to Have״, כשכבה שמתווספת כאשר יש פנאי, תקציב וכוח מיקוח. מכאן נובעת המסקנה, שבתקופות בהן השוק הוא ״שוק של מוכרים״, כלומר כשיש מחסור אמיתי בכושר ייצור, בחומרי גלם או בזמן אספקה — שכבת ה־ESG אמורה להיות הראשונה להתקלף. למרות שזו המסקנה האינטואיטיבית, המציאות מראה שההנחה אינה נכונה או לפחות לא תמיד נכונה.
בשנים האחרונות היו לי לא מעט הזדמנויות לבחון את ההנחה הזו במבחן המציאות. כמעט בכל המקרים, ראיתי שגם אם לקוחות מסוימים יכולים לוותר על דרישות ספציפיות, בסך הכול, דרישות הקיימוּת וה־ESG לא תלויות במצב השוק. נראה שגם בשוק של מוכרים, לקונים עדיין יש לא מעט כוח והנכונות שלהם להתגמש על היבטי ה־ESG היא מוגבלת.
רשומה זו תציג מקרי בוחן של שני סקטורים שנמצאים במצב המתואר, שוק שבו הביקוש מזנק וההיצע מוגבל. הראשון הוא התעשייה הביטחונית, שנהנית מגל ביקושים חסר תקדים בעקבות ההתפתחויות הגיאופוליטיות ברחבי העולם. בתוך כך, הגיעה ההוצאה הצבאית הגלובלית בשנת 2025 לשיא של כמעט 2.9 טריליון דולר, וזו הייתה השנה ה־11 ברצף של צמיחה בהוצאות הביטחוניות בעולם. השני הוא שרשרת הערך של הבינה המלאכותית – חוות שרתים, שבבים והתשתיות שסביבם. בשני המקרים התוצאה זהה, והפוכה לחלוטין מההנחה: דרישות ה-ESG של הלקוחות לא רק שלא נעלמו, אלא הפכו מפורטות, תובעניות ומחייבות יותר לאורך השנים, בדומה למגמה הכללית בתחום ה־ESGי.[1]
מקרה ראשון: התעשייה הביטחונית
יצרניות ביטחוניות נדרשות לעמוד כיום בשורה רחבה של דרישות ESG מצד הלקוחות שלהן, בין אם מדובר בחברות עסקיות (חברות ביטחוניות גלובליות, או במקרים בהם המוצר בעל ערך לשימושים לא ביטחוניים), ובין אם מדובר במדינות ורשויות רכש לאומיות. דוגמאות לכך ניתן למצוא הן ברגולציות רכש ציבורי הקיימות במגוון מדינות בעולם (כגון שבדיה ובריטניה), והן בתהליכי הרכש האחראי של חברות ביטחוניות גלובליות כגון Leonardo האיטלקית ולוקהיד מרטין האמריקאית. הדרישות הללו אינן תרגיל יחסי ציבור ואינן מוצבות בשולי העסקה. הן שלובות בתהליך ההתקשרות, משפיעות על בחירת ספקים ובחלק מהמקרים העמידה בדרישות הופכת לתנאי סף או דרישה חוזית ליישום תוך תקופה מוגבלת לאחר החתימה על ההסכם.
לא רק עצם הדרישות מפתיע לאור הביקוש לתוצרי התעשייה הביטחונית בשנים האחרונות, אלא גם היקפן. בתחום זכויות האדם, חברות נדרשות להבטיח לאורך שרשרת האספקה איסור עבודת כפייה והעסקת קטינים, חופש התאגדות לעובדים, מניעת אפליה, תנאי עבודה הוגנים ועוד. במקרים מסוימים, חברות ביטחוניות אף נדרשו להתחייב לפעילות קהילתית והתנדבותית בהיקפים מסוימים כחלק מתהליך המכירה. בתחום שרשרת האספקה, הן נדרשות לאפשר התחקות אחר מקורם של חומרים, ולשלב היבטי קיימות ו־ESG בבחירה ובסינון ספקים. במישור הסביבתי, מעבר לקיומה של מערכת ניהול סביבתית סטנדרטית ומוסמכת, הדרישות כוללות מדידה ודיווח של פליטות מכלול 3, יעדי הפחתה, פילוח מקורות אנרגיה וניהול מים ופסולת. לכך מצטרפות דרישות לציונים בדירוגים חיצוניים, הסמכות בתחומי אחריות חברתית ובטיחות, ואימות חיצוני של נתוני ESG. חשוב לציין שחברות מכלל הסקטורים העסקיים עשויות לקבל דרישות בהיקפים אלו מלקוחותיהן בעולם. עם זאת, לאור הביקוש הגובר והבהול לתוצרת התעשייה הביטחונית, היה ניתן לצפות, על בסיס ההנחה שהוצגה לעיל, שהמצב יהיה שונה. כלומר, שגם אם יהיו דרישות, אלו יהיו מצומצמות וממוקדות בדברים הכרחיים לצורכי ציות בלבד.
בפועל, שורת הדרישות מהלקוחות, בין אם הן משמשות קריטריונים במסגרת בדיקת הנאותות של החברה בשלב בחירת הספק, ובין אם הן נקבעות כדרישות חוזיות לאחר החתימה על העסקה, מתורגמות לתוכניות עבודה קונקרטיות. אלו דורשות מהחברות לשפר את ניהול וביצועי הקיימות שלהן, דווקא בתקופה של צמיחה עסקית מהירה ומאתגרת. חברה שאינה יכולה לספק את המידע נדרשת לעיתים להתחייב לתוכנית עבודה וללוחות זמנים כתנאי להתקדמות בהתקשרות. לכן, גם כשהמוצר נדרש והיצע החלופות מוגבל, כוח המיקוח שנובע מהביקוש הגבוה אינו פוטר את היצרן מהדרישות; לכל היותר הוא מאפשר לו פרק זמן מוגדר לסגור את הפער.
מקרה שני: שרשרת הערך של ה־AI
מקרה הבוחן השני הוא שרשרת הערך שמאפשרת את צמיחת הבינה המלאכותית: hyperscalers, מפעילי חוות שרתים, יצרני שבבים ושרתים, וספקי ציוד ותשתיות. הביקוש לקיבולת מחשוב מזנק, בעוד שכושר הייצור, זמינות השבבים, החשמל והיכולת להקים תשתיות וחוות שרתים חדשות נותרים מוגבלים. גם בתנאים האלה, ובמצב שוק שבו הביקוש לכל מגה־וואט פנוי הוא אדיר, לקוחות ממשיכים להציב ביצועי ESG במוקד תהליכי הרכש ובמסגרת הדרישות החוזיות הנקבעות בהתקשרות. דוגמאות ניתן למצוא בתהליכי הרכש האחראיים של לקוחות מובילים של חוות השרתים – Google, Microsoft, AWS, Nvidia, Nebius ואחרים.
כך למשל, אצל לקוחות חוות השרתים, גם hyperscalers וגם לקוחות colocation, השיקול הסביבתי אינו נשאר ברמת הצהרה ארגונית. הביצועים הסביבתיים והניהול הסביבתי של החווה נבחנים לצד מחיר, זמינות, אמינות ויכולת התרחבות. הבחינה כוללת, בין היתר, את מקור החשמל ושיעור האנרגיה המתחדשת, יעילות השימוש באנרגיה ובמים, פליטות תפעוליות ומגולמות, שקיפות נתונים ודיווחים, יעדי הפחתה, מערכות ניהול מוסמכות, ואפילו ציונים בדירוגים חיצוניים. כל אלו הן דרישות של לקוחות גדולים וקטנים מחוות שרתים פעילות וחדשות, בין אם כתנאי מקדים לעסקה, ובין אם כדרישה חוזית בלתי מתפשרת בהסכם. דרישות ה־ESG מחוות שרתים חדשות בישראל מצד לקוחותיהן החדשים הן הדרישות המורכבות והמקיפות ביותר שיצא לי להיתקל בהן בשנים האחרונות. הפער בינן לבין רמת הבשלות של מרבית חברות הנדל"ן הישראליות בתחום הקיימות הוא אדיר. כך למשל, חוות שרתים חדשות מתבקשות לבנות מערכות ניהול מתקדמות לתחומי סביבה ובטיחות, ולהסמיכן לתקני ISO רלוונטיים בזמנים קצרים; להגיע לציוני יעד גבוהים בדירוגים חיצוניים; לפרסם דוחות ESG; להציב יעדי הפחתת פליטות לפי מסגרות בינלאומיות מתקדמות, ועוד. וזאת, כאשר רבות מהחברות היזמיות והמתפעלות הן בשלבי הקמה, והן מצויות בתהליכי בנייה וצמיחה עסקית.[2]
לאחר בחירת הספק, הדרישות מקבלות ביטוי חוזי. הן עשויות לכלול התחייבויות שונות, כמו עמידה במדדי ביצוע מוגדרים, הגדלה הדרגתית של השימוש באנרגיה ממקורות דלי־פחמן, הפחתה של צריכת חשמל ומים, מסירת נתונים ללקוח ברמת האתר או השירות, ויישום תכנית שיפור לאורך תקופת ההתקשרות. כך, ביצועי ESG אינם רק תמונת מצב ביום חתימת העסקה, אלא מסלול ביצוע שהספק נדרש להוכיח לאורך חיי החוזה, ולדווח אודותיו בתדירות גבוהה ללקוחות. רבים מהלקוחות הגלובליים של חוות השרתים מחויבים ליעדי הפחתת פליטות ארוכי טווח ומאתגרים (למשל יעד של הגעה לאפס פליטות גזי חממה נטו (Net Zero) עד שנת 2050), ולדיווח על טביעת הרגל הפחמנית כולל מכלול 3 (כלומר, הפליטות לאורך כל שרשרת הערך, כולל הפליטות של הספקים שלהן שמיוחסות לפעילות שלהם). ביצועי הספקים של חוות השרתים משפיעים ישירות על יכולתם של הלקוחות לעמוד ביעדיהם ובהתחייבויותיהם, ומכאן נובעות הדרישות. זאת, לצד הבנת הלקוחות הגדולים, שעבורם עמידה במדדי ביצוע וקיומן של מערכות ניהול מתקדמות הוא חלק אינהרנטי מהשמירה על רציפות תפקודית בסקטור מורכב ובתקופה של מחסור בחשמל ותשתיות.
אותו מנגנון פועל גם מחוץ לחוות השרתים עצמן. יצרני שבבים וספקי ציוד, מערכות קירור ותשתיות נדרשים לספק נתוני פליטות של המוצרים, להשקיע בהפחתת פליטות משמעותית בתהליכי הייצור, לנהל מקורות אנרגיה ומים ולשפר ביצועי ESG באופן רציף. גם כאן, הדרישות עשויות לשמש קריטריון בבחירת הספק ולהיכלל בחוזה כתכנית שיפור מחייבת. לכן, הביקוש החריג ל־AI אינו מבטל את כוחם של הלקוחות לדרוש ביצועי ESG; הוא מגדיל את היקף הרכש ואת ההשפעה שיש לכל החלטת ספק על היעדים הסביבתיים של הלקוח.
מה זה אומר קדימה
שני המקרים אינם קשורים זה לזה. אחד מונע מגיאופוליטיקה, והשני מקפיצה טכנולוגית. הם אינם חולקים לקוחות, רגולציה או פרופיל סיכון. בדיוק בגלל השוני, ההתכנסות שלהם לאותה מסקנה היא מרתקת.
המסקנה היא שהקשר שחברות רבות מניחות שקיים בין עוצמת הביקוש לבין מידת הסלחנות בדרישות ה־ESG, פשוט לא קיים. הקשר אינו פשוט כפי שנהוג להניח, גם אם חברה מסוימת נתקלה בעבר במקרה שלקוח ממש רצה לקנות את המוצר שלה ולכן הסכים לוותר על דרישות ESG מסוימות. הדרישות נעות לפי לוגיקה אחרת לגמרי: ניהול סיכונים של הלקוח, התחייבויות שהוא לקח על עצמו מול משקיעים, לקוחות וארגונים בינלאומיים, רגולציות שחלות עליו, וצורך להגן על הרישיון החברתי שלו לפעול. הלוגיקה הזו אדישה אינה מתבטלת גם כאשר הביקוש למוצרי הספק גבוה במיוחד, ובפרט כשסביר להניח שבכל שוק ניתן למצוא ספקים אלטרנטיביים שכן עומדים בדרישות, או מצויים בנקודת פתיחה טובה יותר לעמוד בהן במהירות.
אם זה המצב, אז הוויכוח הנוכחי שיש בחברות ישראליות, המנסה לקבוע אם ESG הוא טרנד חד פעמי או מגמה שמתחזקת – לגמרי מפספס את העניין. קיימות היא לא ערך במגזר העסקי, ולא הצהרה. זו תשתית של מידע וניהול סיכונים, המועברת במעלה ובמורד שרשרת הערך, באמצעות התחייבויות חוזיות וכתנאי להתקשרות עסקית. וכל עוד הלקוח האחרון בשרשרת חייב לדווח, לנהל סיכון, לעמוד ביעד או להגן על מוניטין — מישהו יידרש לספק את הנתון ולשפר את הביצוע. החברות שיבינו זאת מוקדם לא יראו ב־ESG עלות שנכפתה עליהן בעת שגשוג, אלא את מה שהוא באמת הפך להיות: היכולת להוכיח, בנתונים, שאפשר לסגור איתך עסקה.
גל הראל, מנהל מחלקת ESG, אימפקט וקיימות, EY ישראל
[1] דוגמה להרחבת דרישות ה-ESG לאורך זמן ניתן למצוא במיקרוסופט. בעוד שבעבר התמקדה החברה בדרישה מספקיה לדווח על פליטות גזי חממה ולהציג תוכניות להפחתתן, בשנת 2024 היא הרחיבה את קוד הספקים והוסיפה דרישה למעבר ל־100% חשמל ללא פליטות פחמן עד 2030 עבור מוצרים ושירותים המסופקים לה, תחילה בקרב ספקים גדולים ונבחרים.
[2] בהקשר זה ניתן לציין את הביקורת של רשות ני"ע על גילויי החברות על סיכוני סביבה ואקלים. כאשר חברות ציבוריות רבות נכנסו לשוק חוות השרתים, אך אינן עומדות בדרישות ואינן ערוכות לדרישות כאלו, למעשה נוצר להן סיכוני סביבה משמעותי ביותר ביחס למנוע צמיחה משמעותי, והן לא מגלות את המידע למשקיעים בדוחות השנתיים כנדרש.
תגובות